loading...
Sales yang banyak setiap hari adalah impian setiap peniaga.
- Pagi Close dekat Whatsapp.
- Tengahari sibuk packing barang.
- Malam happy jer kira duit. 🤩
Jika anda pernah melaluinya. Ia tentu pengalaman yang manis kan?
Tekan ‘boost post' jer setiap hari. Itu pun dah tak menang tangan.
Namun Sedarlah, Langit Tak Selalunya Cerah…
Perasan tak sekarang ni, bila anda tulis iklan, respon dah berkurang?
Krik-krik jer bunyinya.
Anda dah cuba ubah gambar, ubah ‘targeting', ubah copywriting, tapi masih tak menjadi.
Bila dapat Whatsapp, susah pulak nak close. Argghhh!
Jika anda ada masalah ini, sekarang saya akan kongsikan beberapa kesilapan utama yang peniaga online sering buat dan menyebabkan iklan mereka krik-krik:
- Bukan sebab gambar
- Bukan sebab produk tak bagus
- Bukan sebab ayat iklan tak cukup power…
Ya, semua di atas memang membantu tingkatkan respon.
Tapi, ia bukan punca utama kenapa iklan anda krik-krik. “Habis tu sebab apa Faris?”
Izinkan saya kongsikan tiga (3) punca utamanya dulu, kemudian saya ceritakan juga apa yang sepatutnya anda buat.
Dah sedia nota? Kita pergi ke poin pertama…
1) Tak Betul-Betul Serius Untuk Kenal & Faham Apa Yang Pelanggan Mahukan.
Biasanya, bila peniaga online nak buat iklan. Mereka akan terus masuk Facebook Ads dan terus nak buat ayat iklan dekat situ.
Cara ini tidak salah, cuma kurang tepat.
Sepatutnya kita kena tahu dulu kita nak jual dekat siapa. Kena spesifik supaya kita boleh faham betul-betul apa yang prospek mahukan.
Bila kita cuba jual (atau tujukan iklan) kepada semua orang. Tak akan ada seorang pun yang akan betul-betul beri perhatian kepada iklan kita.
Bila orang tak beri perhatian, kita susah nak pujuk mereka beli produk kita. Nampak tak sekarang, pentingnya pilih kelompok pelanggan yang spesifik?
Contoh: Laptop
“Kenapa ada orang sanggup beli laptop mahal yang harganya sampai RM40,000? Sedangkan ada orang lain hanya beli laptop yang basic sahaja?
Nak tahu sebab apa?
Jawapannya: Setiap orang membeli dengan SEBAB yang berbeza-beza.
- Ada orang beli laptop untuk kerja ofis
- Ada orang beli laptop untuk main game
- Ada orang beli laptop sebab nak edit video kahwin klien
SEBAB-SEBAB inilah yang menyebabkan mereka nak baca iklan kita.
Jika laptop itu begitu bernilai dalam hidup mereka, harga bukan lagi isu utama.
Kajian pelanggan ini jika dibuat dengan cara yang betul, kita bukan sahaja boleh tarik perhatian mereka, tetapi boleh jual dengan harga lebih mahal dekat mereka.
Kata kuncinya: Relevan.
Jelas setakat ini?
2) Tak Betul-Betul Faham Keunikan Produk @ Servis Yang Ditawarkan
Kita sendiri tak tahu beza produk kita dengan produk pesaing lain. Kita sendiri masih gagap untuk terangkan keunikan yang ada pada produk.
Jika kita sendiri belum betul-betul kenal keunikan produk, bagaimana nak terang dekat pelanggan?
Perhatikan! Jangan salah tafsir. Bila saya sebut UNIK. Unik disini bukan bermaksud PELIK tau. Ramai yang silap faham dengan perkataan unik ni.
UNIK bermaksud apa manfaat yang hanya kita SAHAJA boleh tawarkan kepada prospek dan bantu mereka selesaikan masalah.
Hanya kita sahaja boleh cakap keunikan tu.
Pesaing lain tak boleh cakap. Haa… inilah unik yang saya maksudkan.
Bukan ayat yang acah-acah unik seperti:
- “Produk aku dibuat dari herba yang diambil daripada hutan amazon sewaktu bulan mengambang”
- “Produk aku ini ada sijil SIRIM yang hanya ada satu sahaja di Malaysia”
- “Servis aku ni pelik. Tak pernah lagi orang buat..”
Bukan seperti ini, unik yang saya maksudkan. Nasihat saya, cuba selepas ini. Sebelum kita tulis iklan. Kita letakkan diri kita dekat tempat pelanggan.
Cuba tanya diri kita sendiri (jika kita berada di tempat pelanggan):
“Kenapa aku kena peduli dengan keunikan produk kau ni? Apa manfaatnya untuk aku? Apa pentingnya dalam hidup aku? Apa beza kau dengan orang lain?”
Soalan ini mungkin agak sentap.
Tapi inilah soalan yang ramai peniaga SKIP & tak buat. Menyebabkan mereka sendiri tak tahu keunikan produk masing-masing.
Biasanya, jika saya dijemput untuk kongsikan ilmu copywriting.
Saya akan buat 1 aktiviti untuk peserta kenalpasti KEUNIKAN produk masing-masing. Saya minta mereka buat satu jadual dan isikan dalam bentuk poin.
Jadual ini digunakan untuk:
- Kenalpasti produk/servis yang macamana yang pelanggan nak.
- Kenalpasti produk/servis yang macamana yang pelanggan tak nak.
Ya, ia mesti bermula dengan pelanggan. Ini gambaran jadualnya…
Saya biasa minta mereka pilih satu produk untuk buat aktiviti ini.
Contoh: Jual Tudung.
Apa yang peserta perlu buat?
Cari dan tanya 2 kelompok manusia yang ada kriteria seperti di bawah:
- Mereka yang pernah beli tudung dan puas hati dengan tudung yang dibeli.
- Mereka yang pernah beli tudung tapi tak puas hati bila dah beli.
Kemudian, mulakan dengan cari SEBAB utama kenapa mereka beli tudung? Tudung macamana yang mereka suka? Tudung macamana yang mereka tak suka?
Alhamdulillah, biasanya tak sampai 30 minit majoriti besar peserta dah terbuka minda dan jumpa keunikan produk masing-masing.
“Haa… simplenya! Betul ke macam ini jer?”
Ya, memang simple kalau kita belajar ilmu yang betul.
Ilmu ini adalah asas untuk mahir dalam pengiklanan jenis Direct-response Copywriting. Setakat saya jadi speaker dan trainer dalam bidang copywriting. Jarang orang tak faham bab ini.
Selalunya kita buat aktiviti ini sambil gelak-gelak jer.
Sampai ada yang cakap: “Apehal la selama ni tak jumpa formula ni? Pening kepala fikir pasal produk, ini jer caranya hahaha” 😂😂😂
Nak buat macamana, memang simple jer pun caranya. Ramai yang buat-buat susah. Okay, setakat ini anda jelas? Jom kita pergi kepada punca utama yang ketiga…
3) Lemah Dalam Menyusun Ayat Tawaran Yang Berpengaruh.
Saya perasan. Ramai sebenarnya, pemilik-pemilik bisnes yang ada produk bagus, berkualiti dan berkesan. Tapi sayangkan tak ramai yang mampu susun ayat tawaran yang mengiurkan.
Macamana nak tahu tawaran yang kita buat itu lemah atau dah cukup power?
Cuba anda jawab soalan ringkas di bawah ini:
- “Anda YAKIN atau tak, produk anda betul-betul bagus dan boleh dipercayai?” – YA/TAK
- “Anda YAKIN atau tak, produk anda ini betul-betul memberi manfaat pada orang lain?” – YA/TAK
- “Anda YAKIN atau tak, kalau orang dah cuba sekali mereka akan beli berkali-kali?” – YA/TAK
Jika anda jawap semuanya YAKIN, tapi produk masih tak terjual. Itu bukan silap produk. Tapi silap diri anda sampaikan mesej iklan.
Inilah petanda awal tawaran yang anda berikan sebenarnya masih lemah dan perlu diperbaiki lagi.
- Ia bukan sebab video tak professional
- Ia bukan sebab gambar tak cantik
- Ia bukan sebab anda tak belajar storytelling ke apa.
It's all about how you present the offer.
Adakah tawaran kita itu betul-betul fit dengan kemahuan mereka. Lihat pesanan dari orang lama yang dah jual multi-milion dolar punya produk.
One of the best copywriter in the world, Dan Kennedy selalu pesan dekat semua peniaga;
“Soalan penting yang prospek selalu tanya dalam diri mereka adalah; Kenapa aku kena beli dengan kau bukan dari pesaing lain?”
Inilah soalan azimat yang anda kena betul-betul fikir dan jawab.
Kenapa soalan ini penting?
Sebab setiap tahun, pesaing makin ramai.
Pelanggan anda terdedah dengan BANYAK PILIHAN.
Jadi hanya tawaran yang betul-betul ‘fit' dengan masalah dan kemahuan pelanggan sahaja akan mendapat tempat dihati mereka.
Berdasarkan kajian daripada Mediative Study;
“Found that 40% of respondents took an action because the ad was relevant to their need or want or it was related to something they were reading” – Neil Patel
Ini adalah kajian untuk ‘display ads'. Bukan kajian untuk iklan Facebook semata-mata ya.
Namun, apa yang kita boleh rumuskan?
Jika kita masih buat ayat tawaran yang syok sendiri, bukan berdasarkan apa yang pelanggan nak. Iklan kita akan terus terkubur hari demi hari.
Tawaran kita akan jadi mengarut di mata pelanggan, tak relevan dan lemah. Seterusnya, menyebabkan prospek lari selepas baca tajuk iklan. Bila prospek lari, macamana kita nak dapat pelanggan.
Jadi perkara yang penting selepas kita kenal pelanggan dan kenal produk adalah ilmu membina tawaran.
Apa Yang Perlu Anda Buat Sekarang?
- Anda kena kenal dulu pelanggan.
- Fahamkan apa yang mereka nak
- Sediakan tawaran yang sesuai.
Bagi memudahkan anda faham…
Izinkan saya kongsi dalam bentuk cerita boleh?
Cerita ini mengisahkan seorang peserta coaching yang belajar ilmu ini pada awal tahun 2018. Saya namakan beliau Tuan Zack (bukan nama sebenar)
Tuan Zack adalah salah seorang pengedar kain pasang terbesar di Kuala Terengganu.
Sesi ini agak special sebab saya diterbangkan khas oleh beliau ke sana.
Kisahnya, Tuan Zack bagitahu saya beliau nak marketkan kain pasang guna media sosial. Tapi masalahnya beliau takde pengalaman menulis ayat iklan.
Bukan sahaja takde pengalaman. Tetapi jarang menulis menggunakan laptop.
Dalam hati saya: “Fuh.. mencabar jugak ni. Nak ajar copywriting satu hal. Nak ajar menaip guna laptop. Hal yang berbeza tu.. huhu”
Ternyata ya! Saya kena ajar juga cara menaip sehinggalah ‘copy & paste'. Memang mencabar.
Ikut ceritanya, sebelum ini beliau pernah la buat iklan berbayar guna Facebook Ads. Tapi asyik rugi jer. Tak nampak hasil yang memuaskan;
- Iklan jalan hari-hari, tapi Whatsapp sikit.
- Ada satu ketika, iklan dia takde orang Whatsapp pun.
- Hujung bulan Facebook telan duit.
Sampai satu masa tu beliau terfikir:
“Sampai bila nak jadi macamana ni? Kalau tiap-tiap bulan rugi ini, boleh tutup bisnes. Duit iklan keluar banyak dah, hasil tak nampak lagi…”
Maka, beliau panggil saya sebab NAK TAHU PUNCA & PENYELESAIAN secara praktikal.
Beliau nak tahu, apakah ‘the best practise’ yang beliau perlu buat segera?
Dah penat langgar dinding katanya…
Anda Nak Tahu Apa Saya Jawab?
Jom ikuti perbualan saya dengan beliau. Bagaimana saya tanya beliau soalan-soalan untuk kenal siapakah pelanggan beliau?
Nota: Jika anda mahu mahir menulis iklan, cuba baca setiap perbualan saya di bawah ini. Saya percaya anda akan dapat idea yang unik di dalamnya.
Berikut merupakan sesi soal jawab antara saya dengan Tuan Zack… 👇
Soalan 1# – “Tuan Nak Jual Kain Pasang Ni Dekat Siapa?”
TZ: Saya nak jual dekat semua orang la tuan. Sebab stok ada 1000 pasang ni… boleh ke tuan?
FO: 1000 pasang tu boleh terjual kalau tuan follow rule saya. Boleh ke?
TZ: Ya, boleh. Silakan…
FO: Rule yang pertama. Jangan jual dekat semua orang. Sebab tak semua orang suka beli kain pasang. Jual kepada orang yang nak & mampu jer. Boleh?
TZ: Ok tuan, boleh.
FO: Rule nombor dua… Tuan kena kenal dan faham kenapa mereka beli apa yang mereka beli. Apa sebab utama mereka beli kain pasang ni.
Bila kita faham ‘BIG WHY’ mereka, mudah kita nak tarik perhatian mereka. Jelas ke?
TZ: Baik, jelas… Seterusnya
FO: Rule nombor tiga… Tuan kena berada di tempat prospek dan tanya soalan ini;
“Kenapa aku kena beli daripada kau bukan dari pengedar kain pasang yang lain?”
Bayangkan diri kita prospek. Prospek tak kenal kita. Prospek tak pernah jumpa kita.
Dan mereka ada BANYAK pilihan diluar sana. Ada banyak pesaing yang jual kain pasang yang lebih kurang sama…
So, kenapa mereka kena beli dari kita? Ini soalan yang kita kena jawab dulu. Bila kita berjaya jawab soalan ni, mudah kita nak tulis iklan. Jelas ke tuan?
TZ: Baik, jelas…
FO: Okay, untuk jawab soalan-soalan ini. Boleh saya interview tuan dan tanya beberapa soalan?
TZ: Boleh, silakan tuan faris…
Soalan 2# – “Biasanya Ikut Pengalaman Tuan, Siapa Yang Biasa Beli Kain Pasang Ni?”
TZ: Orang government tuan. Macam cikgu… Atau orang-orang yang kerja dekat jabatan-jabatan.
FO: Kenapa mereka beli kain pasang? Kan ada baju yang dah siap?
TZ: Oh, biasanya baju yang dah siap tu takde saiz yang betul-betul fit dan ikut citarasa diorang tuan.
Ada yang besar sangat. Ada yang sendat. Jadi, diorang beli kain pasang supaya boleh buat baju sendiri yang selesa..
FO: Nice! Maksud tuan mereka beli kain pasang sebab susah nak cari saiz baju yang betul-betul ngam dengan badan dia. Betul?
TZ: Ya, betul. Exactly!
Soalan 3# – “Tuan Pernah Tanya… Kenapa Mereka Beli Kain Pasang Tuan?”
TZ: Pernah. Biasanya diorang pilih kain kitaorang sebab corak batik ini handmade version. Memang takde dekat tempat lain. Saya memang ukir sendiri…
FO: Oh, nice! Selain tu?
TZ: Selain tu, kami guna material yang berkualiti sahaja tuan. Biasanya kain pasang printed dekat luar, senang carik dan warna akan luntur lepas dibasuh.
Tapi kain kami ni ada waranti tak akan luntur kurang setahun.
FO: Menarik, apa 3 keutamaan yang pelanggan selalu tanya tentang produk tuan?
TZ: (1) Jenis Material (2) Boleh open meter atau tak (3) Kalau ada defect apa-apa boleh ganti tak
FO: Noted! Tuan boleh jawab semua pertanyaan tersebut? Boleh saya teruskan?
TZ: Ya, semua yang prospek mahukan kita boleh sediakan. Boleh tuan, sila teruskan…
Soalan #4 – “Bagaimana Cara Prospek Nak Tempah Kain Pasang Ni?”
TZ: Biasanya saya akan minta mereka Whatsapp. Sebab saya belum ada website. Caranya mudah jer, pilih corak yang berkenan. Nak berapa meter. Dan saya akan bagi harga dan offer..
FO: Ok tuan, kita dah boleh start tulis iklan…
TZ: Beres tuan…
Perbualan tamat ~
Disclaimer: Ayat perbualan di atas saya dah adjust supaya memudahkan anda semua faham dan nampak poin yang saya mahu fokuskan.
Selepas saya tanya soalan-soalan itu, Tuan Zack pun buatlah ayat iklan menggunakan Facebook Ads.
Anda Nak Tahu Hasilnya?
Alhamdulillah, selepas 2 hari beliau lancarkan iklan yang beliau tulis sendiri (bermula 18 Jan – 20 Jan 2018).
Beliau berjaya dapatkan lebih 100 prospek dengan kos per prospek RM2+
Ini contoh iklan yang beliau buat:
Ini bukan iklan contest share & menang ya.
Ini iklan yang memang terang-terang menjual. Tak ada selindung atau sorok-sorok.
Maaf ayat iklannya saya terpaksa HIDE demi menjaga keunikan produk ini. Jujur cakap, gambar dia tak la lawa mana. Dia guna gambar ready-made yang kilang kasi.
Cuma dengan ilmu yang betul dan rezeki daripada Allah SWT. Ia berjaya JENTIK emosi prospek untuk respon iklan kain pasang ni.
Tak Ada Benda Yang Magik Pun Saya Ajar…
Macam saya beritahu pada awal artikel ini. Jika iklan anda takde orang respon atau anda rasa susah nak tarik perhatian pelanggan:
- Ia bukan sebab gambar sangat.
- Ia bukan sebab produk tak bagus
- Ia juga bukan sebab ayat iklan tak cukup power…
Tetapi disebabkan 3 perkara asas ini:
- Tak kenal pelanggan.
- Tak kenal produk
- Lemah membina ayat tawaran.
Disclaimer: Saya tiada isu jika anda nak buat gambar lawa-lawa. Buatlah photoshoot (jika ada modal, buatlah) Ia juga membantu response-rate.
Apa yang saya boleh simpulkan?
- Jangan target semua orang dalam 1 ayat iklan.
- Sebab setiap orang ada sebab membeli yang berbeza-beza.
- Kita kena tahu sebab kenapa mereka beli apa yang mereka beli.
- Dalam kes ini, prospek beliau beli kain pasang sebab nak jahit sendiri.
- Cuba jual dekat orang yang MAHU, MAMPU & DESPERATE sahaja.
- Jual dekat pelanggan ‘desperate’ ini, mudah nak close.
Kita hulurlah makanan apa pun, dia akan makan tanpa banyak soal. Setuju?
Anda Belajar Sesuatu Dalam Artikel Ini?
Jika anda mahu belajar lebih terperinci, langkah demi langkah, bagaimana saya buat copywriting daripada zero sampai siap!
Saya pelawa anda sertai program latihan online 22 video Mazhab Copywriting Junior 3.0 hari ini.
loading...
loading...
0 Response to "Mahu Naikkan Semula Sales? Ketahui Punca & Solusinya Di Sini"
Catat Ulasan